Un embudo de ventas es un elemento necesario a la hora de generar leads porque atrae y fideliza al público objetivo. Las personas no compran al azar lo que le gusta, existe un proceso antes de deslizar la tarjeta de crédito u ordena un producto.
Es así como, en ocasiones, este proceso puede llevar días, semanas o meses antes de tomar una decisión. Existen muchas razones por las que sucede, pero este proceso de toma de decisiones existe y es importante comprenderlo, pues es beneficioso para los negocios.
De esta manera, se conocerá a la audiencia en las diferentes etapas del proceso de decisión, con la oferta y el mensaje de marketing adecuado. Para aumentar las posibilidades de conversión, los especialistas en marketing han diseñado varias herramientas, una de las más efectivas es el embudo de ventas. Pues estos son poderosos para atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes leales.
Por lo tanto, la obtención de nuevos clientes debe ser uno de sus principales objetivos, ya que conduce directamente al crecimiento del negocio. Dicho esto, su capacidad para despertar el interés de los clientes potenciales y guiarlos hacia una transacción es uno de los principales impulsores del éxito. En este artículo, nos tomaremos el tiempo para ver qué es un embudo de ventas y cómo generar leads con ellos.
¿Qué es un modelo de embudo de ventas?
Un modelo de embudo de ventas para leads es un diseño del viaje de un consumidor para convertirse en cliente y lo que sucede después. Un embudo de ventas es amplio en la parte superior porque ingresan prospectos con todos los niveles de compromiso. Finalmente, los más comprometidos se canalizan al final del embudo para convertirse en ventas y clientes habituales.
A medida que los prospectos pasan por cada etapa del embudo, significan un compromiso más profundo con el objetivo de compra. Muchas empresas, ya sea en línea o convencionales, utilizan los embudos para dirigir sus esfuerzos de marketing en cada etapa del embudo de ventas.
Las cuatro etapas básicas del embudo de ventas son:
- Conciencia.
- Interés.
- Decisión.
- Acción.
Etapas del embudo de ventas para generar leads
Cada individuo sigue su propio proceso único al realizar una compra. Pero, a pesar de las diferencias que puedan existir, todos los clientes siguen etapas específicas que conducen a la transacción: su objetivo final. Para ayudar a los especialistas en marketing a encontrar formas de influir en el viaje del cliente, se introdujo el embudo de generación de prospectos.
El embudo de generación de prospectos ilustra el viaje de un cliente desde que comparte su información hasta que adquiere sus productos o servicios.
- Parte superior del embudo (TOFU): Esta etapa tiene que ver con crear conciencia. Dado que esta es la primera interacción con el visitante, la principal prioridad es establecer una sensación de confianza. Educando con contenido oportuno y relevante para poder ser visto como una figura autorizada y confiable.
- Medio del embudo (MOFU) : en el medio del embudo, los visitantes ya se dieron cuenta de la necesidad de abordar su problema. De manera que comienzan a explorar sus opciones. Ofrecer una solución adecuada o proporcionar inicialmente algo de valor son buenas maneras de impulsarlos hacia el camino de la conversión.
- Parte inferior del embudo (BOFU ): Una vez que los clientes potenciales han llegado al final del embudo, ya pueden ser llamados prospectos. En esta etapa, están considerando comprar, por lo que el enfoque debe ser vender. Brindarles estudios de casos, demostraciones y comparaciones de precios asegurándoles ser la opción correcta.
Comprender las tres etapas en profundidad permitirá guiar a los clientes potenciales hacia una compra. Además de aumentar las posibilidades de conversión, el embudo de ventas para la generación de leads también es útil para optimizar la experiencia del cliente .
Proceso de generación de leads
El proceso de generación de prospectos consta de seis pasos, que ilustran el viaje del equipo de ventas y marketing. Desde el momento en que un prospecto muestra interés en la empresa hasta el momento en que aprovecha los productos o servicios. Este proceso consta de:
Adquirir clientes potenciales
Las empresas suelen utilizar publicidad PPC y SEO para adquirir clientes potenciales. De forma que funciona con prospectos que hacen clic en un determinado anunció que los atrae. Luego estos serán dirigidos a la página de inicio, página de registro, promoción u oferta del producto de la empresa.
Nutrir clientes potenciales
Los clientes potenciales adquiridos están interesados en la empresa, pero las posibilidades de que se terminen fidelizando son mínimas a menos que se les nutra. La mejor manera de lograr nutrirlos es mediante campañas en redes sociales o por correo electrónico. Así se logrará compartir la información sobre la empresa y sus productos o servicios.
Calificar clientes potenciales para ventas
Posteriormente, el equipo de ventas nutrirá y realizará su propio control de calidad de los clientes potenciales actuales. La evaluación generalmente se realiza a través de una encuesta, con el equipo de ventas. Haciendo preguntas y evaluando si los clientes comprarían en caso de que se les hiciera una oferta.
Convertir clientes potenciales
Al final, el papel más importante del equipo de ventas es convertir un cliente potencial en un cliente fiel. A pesar de que la conversión pueda implicar mucha negociación en términos de precio y condiciones.
Mantener felices a los clientes
El proceso de generación de prospectos termina con la empresa manteniendo a sus clientes encantados y leales. Se puede lograr incorporando el servicio al cliente, solicitar comentarios u ofrecer recompensas de lealtad para generar confianza y una relación más sólida.
Retención de clientes: parte importante del embudo de ventas
Cuando se tiene a un cliente a bordo con el embudo de ventas, es importante que se haga todo lo posible para retenerlo. Asimismo, generar leads en esta etapa requiere concentrarse en mantener contentos a los clientes para convertirlos en clientes habituales y defensores de la marca. El boca a boca es una fuerza poderosa y nadie puede hacerlo mejor que un cliente satisfecho.
Para mantener contentos a los clientes, es relevante ayudarlos con todos los aspectos y problemas relacionados con sus puntos débiles. Básicamente, se desea que se mantengan comprometidos con el producto/servicio. Esto puede lograrse compartiendo contenido como:
- Ofertas especiales.
- Encuestas/Divulgación y seguimientos.
- Guías de uso de productos.
- Formularios de comentarios de los clientes.
- Literatura de asistencia técnica.
Ejemplo simple de un embudo de ventas efectivo
Suponiendo que se tiene un negocio de comercio electrónico donde se vende ropa para hombres y mujeres. Definiendo el target como hombres y mujeres de 18 a 40 años y sabiendo que una gran parte de ellos son usuarios de RRSS, especialmente Facebook.
Partiendo de ello, se lanza una campaña de publicidad en Facebook que permite dirigir el tráfico a la landing page. En esta, los prospectos están invitados a suscribirse a una lista de correo a cambio de un obsequio.
En los próximos días, se debería enviar contenido para educar a los clientes potenciales abordando aspectos como:
- Nuevas tendencias.
- Consejos para elegir la talla ideal de ropa.
- Los looks de la temporada.
- Los tipos de vestimenta según los eventos.
Al final de esa primera campaña de correo electrónico, se ofrece un cupón de descuento del 15% en su primer pedido, generando así más ventas. No debe quedar ahí, se debe agregar estos clientes a otra lista de correo cambiando el contenido que se les va a enviar esta vez.
En este sentido, se podrá enviar contenido que incluya información como:
- Consejos para cuidar bien su ropa.
- Cómo renovar el guardarropa.
Además de darles estas ideas, pueden dárseles regalos, lo que ayuda a garantizar que vuelvan a comprar nuevamente. En resumen, se tiene:
- TOFU: Crear un anuncio de Facebook para llevar a la gente al sitio web.
- MOFU: Ofrecer algo de valor a cambio de su dirección de correo electrónico y el contenido informa a la audiencia y los prepara para una compra.
- BOFU: Ofrecer un cupón que los prospectos no puedan resistir y estimular su lealtad.
Conclusión y recomendaciones
Para que una empresa sobreviva y crezca, debe ser capaz de generar ventas continuamente. Cosa que no es fácil, sobre todo cuando la empresa acaba de lanzarse. Para ello, una buena estrategia de marketing es fundamental para generar ventas rápidamente y diferenciarse de la competencia. Sobre este tema, existen varias herramientas y métodos de marketing, uno de los más efectivos es el embudo de ventas.
Construir un modelo de embudo de ventas para generar leads es fácilmente una de las decisiones más inteligentes que se debe tomar para un negocio. Uno de los principales beneficios que ofrece es que ayuda a liderar el proceso de venta con empatía. Ya que al construir el embudo de ventas, se debe poner en el lugar de los clientes y llevarlos a tomar una decisión de compra.
Además de generar muchas ventas o conversiones cuando está bien diseñado y se usa de manera efectiva. Este enfoque permite realizar un seguimiento de todo el proceso de ventas.
Esto permite, gracias a potentes herramientas de análisis, detectar los niveles donde hay fugas de prospectos y brindar soluciones efectivas. Además, es recomendable que el embudo de ventas se mejore y optimice constantemente para seguir la evolución de las necesidades y demandas de los clientes.
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