Comercializar servicios intangibles puede representar un desafío, por ello el embudo de ventas se desarrolla para una estrategia exitosa. Los servicios intangibles no son algo nuevo, siempre han existido a través de la venta de servicios que adquieren los consumidores. Esto sin obtener a cambio un objeto físico, sino beneficios que satisfacen sus necesidades. 

Comercializar servicios intangibles puede representar un gran desafío, sobre todo en los últimos años, donde han ido ganando mucha notoriedad. Este es el caso de los activos digitales que se han convertido en una forma popular de vender y comprar en línea. Según un artículo de Forbes, en los últimos años el valor de mercado de los activos intangibles ha aumentado entre un 68% y 90%..

Vender servicios intangibles puede ser difícil, ya que estos no existen físicamente, por lo que es necesario un enfoque de venta diferente. De ahí, que sea necesario aplicar una estrategia efectiva como lo puede ser un embudo de ventas. Puesto que cada una de sus etapas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor y es necesario conocerlas íntimamente. El embudo de ventas es fácil de entender al relacionarse con la forma en que las personas navegan por una web toman decisiones de compra. 

¿Qué es un servicio intangible?

El servicio intangible es un tipo de activo que no existe de forma física. Es un servicio que ofrece beneficios exclusivos a sus compradores y cubre las necesidades particulares de los clientes. Debido a que es algo que los compradores no pueden tocar, ver ni oler; es decir, son activos que no existen físicamente.

¿Qué es un embudo de ventas?

El embudo de ventas puede ser explicado de manera más simple, como la ruta que toman los visitantes del sitio web para realizar una compra. Algunas personas nunca dejan la parte superior del embudo de ventas, mientras que otras llegan al final para completar la compra de los servicios. 

Es importante tener influencia sobre todas las personas llegan al final del embudo de ventas. Debido a que los usuarios que se encuentran en la parte superior del embudo de ventas solo navegan. Sin embargo, se les debe dar importancia asignando a un asociado de ventas que les ofrezca una calurosa bienvenida y ayuda.

¿Por qué es importante el embudo de ventas?

Un embudo de ventas ilustra el viaje del cliente a través del sitio web antes de comprar algún artículo. Comprender el embudo de ventas puede ayudar a encontrar agujeros en el proceso. Es decir, los lugares donde los visitantes se dan por vencidos y nunca se convierten (tasa de rebote).

Si no se comprende el embudo de ventas, este no puede ser optimizado. Más adelante se definirá cómo funciona el embudo, por ahora, comprender cómo los visitantes se mueven a través del embudo y si terminan convirtiéndose. Se le llama Inbound Marketing, pero este es específico, dirigido y diseñado específicamente para un cliente potencialmente ideal.

¿Cómo crear un embudo de ventas para servicios intangibles?

Paso 1: Analizar el comportamiento de la audiencia.

Cuanto más se conozca a la audiencia, más efectivo será el embudo de ventas. Porque el objetivo es dirigirse de manera efectiva a los prospectos. Enfocándose en los resultados y beneficios que ofrece el servicio intangible, resolviendo un punto de dolor para los consumidores. Preguntándoles cuáles son las consecuencias tangibles que obtienen al adquirir el servicio.

Paso 2: Capta la atención de la audiencia.

La única forma de hacer que un embudo de ventas funcione es generar tráfico calificado e interesado en la compra de los servicios intangibles ofrecidos.

De manera que publicando contenido en todas las plataformas, se diversifica la oferta con contenidos atractivos y optimizados para SEO. Que contengan cierto grado de promesa de compra para otorgar una garantía metafórica que impulse a los consumidores a realizar la transacción.

Paso 3: Crear una página de inicio.

El contenido idealmente desea dirigir a los prospectos a una página de destino con una oferta imperdible. Dado que estas personas todavía se encuentran en la parte inferior de la escala de ventas, una página de destino debe dirigirlos al siguiente paso.

Al conocer la personalidad del comprador y saber cómo abordar directamente sus necesidades. Se pueden implementar estrategias de venta personalizada que permitirá decirle a los clientes cómo el servicio intangible puede generar un impacto positivo en sus vidas.

Paso 4: Mostrar casos de éxito.

El 79% de los consumidores dicen confiar tanto en las reseñas en línea como en las recomendaciones de familiares y amigos. Las historias de éxito de clientes que ya compraron un producto o servicio intangible puede facilitar la venta de este mismo. Los testimonios ayudarán a establecer credibilidad en las ventas y mejorar la calidad del servicio.

Paso 5: Transmitir confianza y mantenerse en contacto.

Es importante transmitir confianza para que el cliente sienta que el servicio es lo que necesita, aunque no sea algo que obtendrá físicamente. Sin olvidar a los clientes anteriores y en su lugar, seguir buscándolos. Para agradecerles sus compras, ofreciéndoles códigos de descuento en las redes sociales y canal de correos si no se ha hecho antes.

¿De qué manera medir el éxito de un embudo de ventas?

Es posible que se deba cambiar el embudo de ventas a medida que el negocio crece e intensifica. Aprender más sobre los clientes y diversificar los servicios intangibles que se ofrecen, no es precisamente algo grave. Pues una excelente manera de medir el éxito del embudo de ventas es realizando un seguimiento de las tasas de conversión, por ejemplo:

¿Cuántas personas se registraron en la lista de correo después de hacer clic en el anuncio de LinkedIn?

Además, si se presta atención a cada etapa que atraviesa el cliente dentro del embudo de ventas, se puede dar respuesta a las siguientes preguntas:

¿El contenido inicial atrae la atención de suficientes consumidores?

¿Los prospectos confían en el vendedor lo suficiente como para darle su información de contacto?

¿Se recibieron compras en las campañas de marketing?

¿Los clientes existentes vuelven a comprar el servicio intangible?

Las respuestas a estas preguntas permitirán conocer dónde se necesita cambiar algún elemento del embudo de ventas para seguir impulsando la venta de servicios intangibles.

Ejemplos de estrategias de venta de servicios intangibles

La venta de servicios intangibles requiere un mayor esfuerzo, por lo que es importante centrarse en lo que quieren los clientes. Algunos de los ejemplos de estrategias de venta de servicios intangibles más exitosos son:

1. HubSpot

HubSpot ofrece una vista actualizada de todo el embudo de ventas por medio de un tablero organizado. Además, muestra informes detallados de actividad comercial, productividad y rendimiento individual. Lo que permite saber el rendimiento del equipo y la información necesaria para avanzar hacia el éxito.

De igual manera, proporciona al equipo de ventas las herramientas necesarias para cerrar más tratos con menos esfuerzo y eliminar fricciones en el proceso. Incluyendo también herramientas que notifican a los representantes de ventas cuando un cliente potencial abre un correo electrónico o visita el sitio web.

2. Adobe

Esta empresa de software ha creado estrategias de venta de sus servicios intangibles que demuestran por qué ha crecido significativamente en los últimos años. Gracias a las soluciones basadas en la nube, esta empresa ha conseguido vender más servicios a un precio más asequible para sus clientes. Algunos de los puntos esenciales de la estrategia de ventas de Adobe son:

• Tener claro quiénes son los clientes y dirigirse a ellos mostrándoles cómo pueden ayudarles los servicios.
• Ofrecer una estructura de precios accesible que se divide en tres categorías: para profesionales, estudiantes y docentes.
• Realizar publicaciones de blog implementando estrategias de marketing de contenido para promocionar sus productos.
• Ejecutando campañas en línea que muestran anuncios de acuerdo con los intereses potenciales de los clientes.

Conclusiones Finales

Crear y optimizar un embudo de ventas para vender servicios intangibles no es fácil pues lleva tiempo. Es un trabajo difícil, que para sobrevivir en un mercado competitivo requiere de un mayor esfuerzo y estrategias especializadas que animen a los compradores. De manera que, estos no tengan ningún impedimento para adquirir algo que saben de antemano que no llegarán a sus manos

Es recomendable cuidar los detalles del sitio web, ya que este debe transmitir seriedad y confiabilidad debido a que esto puede afectar las conversiones. Si en un primer momento se les pide a las personas que compren los servicios, estos pueden perder el interés. 

Por ello, se debe tomar el tiempo para construir un embudo de ventas que represente lo que necesita y quiere la audiencia. Adaptándolo con el tiempo a las diferentes etapas de crecimiento de los servicios intangibles que permita recopilar datos reales y relevantes. Haciendo más efectivas las campañas de inbound marketing basadas en la audiencia.

Por último, es cierto que vender servicios intangibles requiere mayor esfuerzo, pero al implementar todas las herramientas y pasos mencionados anteriormente se obtendrán los beneficios. Por tanto, conocer a los compradores es fundamental para ofrecer el servicio, de allí que el análisis del público potencie el crecimiento de las ventas.

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